Percakapan penjualan pertama dengan prospek baru bisa jadi sulit. Lagipula, prospek cenderung tidak mempercayai tenaga penjualan, mereka dijaga dengan informasi mereka, dan mereka sangat sibuk. Fakta bahwa mereka setuju untuk bertemu dengan Anda sejak awal adalah pertanda bagus. Tetapi banyak dari kesuksesan penjualan Anda bergantung pada kemampuan Anda untuk memimpin percakapan pertama yang efektif dan membuat mereka menyetujui percakapan kedua dengan Anda.
Saya menyamakannya dengan kencan:
Anda tahu sedikit tentang orang yang duduk di seberang meja. Jika Anda pergi kencan pertama hari ini, Anda pasti sudah memeriksa gambar dan posting kencan Anda di Facebook untuk mendapatkan wawasan. Dalam situasi penjualan, Anda juga beralih ke Web sebelum rapat. Anda membaca item berita di situs web perusahaan mereka, “Google” orang yang Anda temui, dan memeriksa profil LinkedIn mereka. Tetapi Anda tahu sedikit tentang apa yang penting bagi mereka dan mengapa mereka memutuskan untuk mengambil pertemuan itu.
Ada banyak kecemasan di sekitar situasinya. Pikirkan kembali kencan pertama yang Anda miliki (bagi sebagian dari Anda ini mungkin lebih lama dari yang lain). Pikirkan tentang bagaimana Anda merasa gugup, ingin disukai, tidak yakin bagaimana malamnya nanti. Anda mengalami banyak emosi yang sama ketika bertemu calon pelanggan untuk pertama kalinya. Anda sering gugup, tidak tahu ke mana arah pembicaraan, dan mencoba membuat hubungan dengan orang tersebut (toh, orang membeli dari orang yang mereka sukai).
Tayangan pertama dihitung. Bayangkan teman kencan Anda berjalan ke pintu mengenakan celana jins tua dan topi baseball dan membuat Anda senang dengan, “Yo, ada apa?” Sekarang bayangkan kencan kedua berjalan yang berpakaian bagus, bercukur bersih, dan membawa karangan bunga favorit Anda (seseorang melakukan riset di halaman Facebook Anda). Tanggal berapa Anda lebih suka melanjutkan? Dalam penjualan, tayangan pertama juga diperhitungkan. Dan bukan hanya bagaimana Anda menampilkan diri Anda, tetapi apa yang Anda hadirkan. Jadilah profesional, terlihat profesional, profesional, dan jangan memberikan presentasi kalengan di pertemuan pertama (atau dalam pertemuan apa pun).
Anda ingin membuat koneksi. Kencan pertama sering tentang melihat apakah ada koneksi dan jika Anda ingin pergi pada kencan kedua. Pertemuan pertama dengan seorang calon pelanggan hampir sama. Anda (dan calon pelanggan) saling mengukur untuk melihat apakah ada kecocokan dan apakah ada gunanya melakukan percakapan kedua.
Agar pertemuan pertama berhasil, Anda harus memperhatikan lima hal ini:
1. Bangun Hubungan: Manakah dari berikut ini adalah cara paling efektif untuk membangun hubungan dengan seorang prospek:
- Komentari sesuatu di kantor mereka
- Diskusikan bidang yang sama
- Langsung ke titik pertemuan Anda segera
- Buat pembicaraan kecil tentang lalu lintas, cuaca, dll.
- Puji mereka
- Jawab: # 3-Dapatkan langsung ke titik pertemuan Anda.
Anda mungkin telah membaca saran yang mengatakan jangan langsung ke pembicaraan toko dan luangkan waktu beberapa menit untuk mengenal calon pelanggan sehingga memudahkan mereka. Tetapi dengan pembeli yang sibuk saat ini, taktik itu sudah usang dan tidak lagi berfungsi. Prospek tidak punya waktu untuk duduk dan berbicara tentang cinta mereka untuk berlayar. Dengan langsung pada intinya, Anda menunjukkan kepada prospek bahwa Anda menghargai waktu mereka. Jadi, mulailah rapat dengan mengonfirmasi jumlah waktu yang tersedia dan memberikan ikhtisar singkat tentang apa yang akan Anda liput. Sebagai contoh:
“Tom, aku tahu ketika kita berbicara di telepon, kamu bilang kamu punya waktu 30 menit hari ini. Aku ingin memastikan bahwa ini masalahnya. … Hebat, selama ini kita akan berbagi denganmu beberapa penelitian yang telah kita lakukan. dilakukan pada topik kepuasan pelanggan dan apa yang dilakukan pesaing Anda untuk meningkatkan loyalitas pelanggan mereka … “
Ini menunjukkan prospek bahwa Anda hormat dan serius. Dan itu jauh menuju membangun hubungan dengan mereka.
2. Ajukan Pertanyaan Menarik: Ini bukan saatnya ketika Anda mengeluarkan daftar 20 pertanyaan saham Anda dan mulai menembak pergi. Ajukan pertanyaan yang menunjukkan Anda melakukan riset di perusahaan. Ajukan pertanyaan yang memposisikan Anda sebagai ahli dan membantu membangun kredibilitas Anda. Sebagai contoh:
Saya melihat X, Y, dan Z terjadi di industri Anda. Bagaimana hal itu memengaruhi Anda?
Dalam laporan tahunan Anda, Anda menyebutkan bahwa prioritas utama adalah 1, 2, dan 3. Bagaimana Anda melacak pencapaian itu? Apa tantangan yang Anda hadapi di bidang ini?
Bagaimana merger mempengaruhi tenaga penjualan Anda? Apakah semua perwakilan Anda dapat menjual produk baru?
Bagaimana Anda berhadapan dengan peraturan baru di industri Anda seputar X, Y, dan Z? Saya tahu beberapa klien kami berjuang dengan A dan B. Bagaimana Anda menanganinya?
Unduh: 50 Pertanyaan Penjualan yang Kuat
Jenis-jenis pertanyaan itu akan disesuaikan untuk setiap prospek, jadi Anda harus meluangkan waktu sebelum rapat menyusunnya. Mereka menunjukkan Anda meluangkan waktu untuk meneliti perusahaan dan memahami apa yang terjadi di industri mereka. Prospek ingin tahu Anda memiliki pengalaman bekerja dengan perusahaan seperti mereka dan bahwa Anda seorang “orang dalam industri.” Cara terbaik untuk menunjukkan ini adalah melalui pertanyaan yang Anda ajukan. Ini juga membantu membedakan Anda dari pesaing Anda yang masih bertanya, “Apa yang membuat Anda terjaga di malam hari?”
3. Tetapkan Agenda: Pembeli hari ini tidak mau harus memberi tahu penyedia apa yang harus dilakukan. Mereka menginginkan penasihat tepercaya yang akan merekomendasikan, bukan bereaksi. Bersikaplah proaktif dalam rekomendasi Anda dan tunjukkan pada pembeli jalan yang harus mereka ambil untuk mengurangi rasa sakit mereka dan mencapai tujuan mereka. Artikulasikan bagaimana Anda adalah orang yang paling cocok untuk membantu mereka melakukan ini.
Beri tahu prospek Anda dalam proses penjualan, dan beri mereka gambaran bagaimana rasanya bekerja dengan Anda. Jangan takut untuk mendorong dan mengajukan pertanyaan sulit. Prospek Anda akan menghormati Anda untuk hal ini, dan Anda akan membangun hubungan penasihat peer-to-peer dan tepercaya sejak awal.
4. Jual Visi Masa Depan: Pada pertemuan pertama Anda ingin calon pelanggan Anda meninggalkan kegembiraan-kegembiraan tentang kemungkinan dan bersemangat bekerja dengan Anda.
Untuk membangun kegembiraan ini, lukiskan gambaran realitas baru yang akan Anda bantu capai pembeli. Bagikan studi kasus dan kisah. Ini bisa sangat kuat, karena prospek Anda dapat berhubungan dengan klien dalam cerita dan “berjalan dengan sepatu mereka.” Ketika Anda melakukan ini, mereka melihat kemungkinan dalam cahaya baru dan melihat Anda sebagai ksatria berbaju besi untuk membimbing mereka.
5. Berikan Janji Anda: Apa pun konteks pertemuan yang ditetapkan, pastikan untuk menepati janji itu. Seringkali penjual berusaha keras dengan membagikan sesuatu yang bernilai dalam percakapan pertama seperti praktik terbaik, penelitian industri, atau apa yang dilakukan pesaing untuk mengatasi tantangan tertentu. Jika Anda mengatur pertemuan dalam konteks ini, pastikan untuk memenuhi janji Anda. Tidak ada yang membunuh kepercayaan, kredibilitas, dan penjualan lebih cepat daripada umpan dan pergantian.
Tujuan dari percakapan pertama Anda adalah untuk melibatkan calon pelanggan sehingga mereka setuju untuk percakapan kedua dengan Anda. Jika Anda melakukan lima hal ini dalam rapat, Anda akan memiliki peluang bagus untuk melanjutkan pembicaraan dan mendapatkan kencan kedua itu.